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你凭什么成为顶级猎头?

猎头是一个神秘的行业,是大企业战略调整和人才使用中不可或缺的伙伴,猎头公司也往往是公司之问商战最残酷的见证,甚至是其中的参与者。从个人角度说,猎头是白领走向金领的重要推手。猎头如何展开触角寻找候选人?公司通过猎头找人出于什么考虑?每个猎头单背后真正的目的是什么?是什么决定了被猎者的价码?职业经理人和企业家之问是何种博弈关系?
2014年2月4日,微软宣布任命纳德拉为CEO。今天这篇文章聊的就是在微软寻访CEO过程中专业猎头的角色和作用。

之前,有DHR资深高管猎头高调表示非常看好前诺基亚CEO斯蒂芬艾洛普(被网友誉为微软植入诺基亚的木马),他的理由如下:
Charlson believes the ideal candidate should be:
Someone who understands Microsoft’s culture.
Someone who understands thetech world, particularly enterprise software (Microsoft’s bread and butter).
Someone with the experienceof running a publicly traded company.
Someone who understands mobile, the strategy where Microsoft has staked its future by building its own PCs and buying Nokia’s device business for $7 billion.


当时 Charlson说这话时,诺基亚的艾洛普也很被媒体看好,因为他符合以上所有条件,特别是他有推动大刀阔斧改革的经验,虽然改革的结果是结果了诺基亚这个百年公司。
实际上DHR只是这桩猎头届数一数二大单子的旁观者(以一般顶级猎头的收费惯例,这个案子要是做下来,猎头公司得收取候选人年薪的三分之一,就这一单,起码几千万美金啊!!)实际接到单子的是国际五大顶级猎头公司之一海德思哲国际顾问公司,如果成功,那是多肥美的一件案子啊!
可惜煮熟的鸭子就这样飞走了,这实在是所有猎头共同的痛啊:千辛万苦的说服候选人和雇主,正要准备谈offer,结果单子取消了,因为雇主最终采取了内部提拔的方法填补了职位空缺,猎头公司在外部候选人市场所做的种种努力最终都变成了“围标”:实际上帮助了企业雇主做用人决策,但自己却什么也没捞着。
好在顶级猎头公司在做这种案子的时候都是收取retainer fee的,不管成不成,签约就收三分之一费用,送上短名单后就可以收取另外三分之一费用,只留三分之一待候选人签订录用协议后收取。因为这种案子是典型的咨询服务,而不是我们常规概念中的猎头(人才寻访)服务。不需要寻访,可能的几个候选人都在那里放着,不用你猎头公司说雇主都知道他们姓甚名谁,甚至个人关系比猎头更熟(艾洛普可不是微软公司的外人),所以不需要告诉我有哪几个人可能合适,而是要告诉我到底是谁更合适,并且帮助我说服候选人过来加入,这才是顶级猎头公司的客户价值,这才是收取高额retainer fee的资本。
那么好,要实现顶级猎头的价值,能够帮助企业去猎CEO,都需要一些什么先决条件?个人总结以下四点:
1、行业战略顾问

2、社交高手
3、高效沟通能手
4、情报高手


1 行业战略顾问

高端猎头必须懂行,最好自己也是干这行出身的,做到高管以后再做猎头顾问就比较靠谱。如前文所说,这种高端猎头提供的价值不是解决信息交互问题,也不是对问题的分析研究,而是提出问题的解决方案,并自己负责实施。在微软这个例子里,海德思哲的猎头顾问必须对微软寻访下一任CEO的背景、原因、目标有自己深刻的理解,甚至提出自己独到的见解,而不是简单的照画像去寻访。从6个月的寻访过程来看,微软董事会显然也不是从一开始就锁定了内部人选的,也是左右权衡的。如果猎头顾问能够有深刻的行业战略见解,帮助雇主理清思路,辅助人选的决策,那么就可以顺利拿下这一单。
2 社交高手

干这行的猎头都是高端聚会上的常客,接单靠的是人脉和交际技能,成单同样依靠过人的社交能力。一旦和雇主锁定了目标人选,这时候猎头顾问就是传话的中间人,单线联络员,要让双方都感觉非常信任,愿意接洽。
3 高效的沟通能手

前两项有点属于战略高度的技能,沟通技巧属于战术层面的技能,但绝对重要,如何替双方传递信息,如何平衡双方的条件,这里可能要运用一下外交手段巧妙斡旋。在微软这个例子里,6个月内,见诸报端的潜在候选人不过六、七个,真正和董事会成员见过面,谈过意向的人可能只有两三个,为什么这么费事?因为这些人都是商业帝国的领导者,这些谈判就像两个国家需要合纵连横一样,需要苏秦、张仪之类的谈判高手穿针引线。
4 情报高手

这一点往往被大家忽视,其实情报工作是敌我斗争决定胜负的关键,特别是当敌强我弱之时。在这种案子里,谁是“敌人”?没有正式的“敌人”,只有“对手”。交给你订单的客户是“对手”,你希望猎取的“候选人”是对手,现任CEO和他的人马更是对手。 

选择一名CEO将会对企业今后5-10年的业务方向产生至关重要的影响,属于企业最重要的三项战略决策之一 (这三项决策是:1、做什么?2、怎么做? 3、谁来做?)。就目前市场反馈来看,大家对納德拉的当选表现出谨慎的担心,因为他似乎是微软帝国在面临关键决策时候选择的一张安全牌,而不是积极进取型地引进一名挑战者。这很可能是微软内部权利斗争权衡后的结果,如果外部猎头不懂得微软的文化,没有获得及时的情报,那么做无用功往往是难免的。

 

作者:Frank
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