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资深猎头顾问支招:一周之内摸清一个行业!

一周之内摸清一个行业?究竟可不可能?有什么快速有效的办法?看看经验人士之谈吧!

 

在和猎头、咨询、投行、投资这些行业的人聊天的时候,我反复听到“一周”这个时间,于是我也开始好奇:在什么情况下需要在一个星期之内了解一个行业?如何做到在一个星期之内摸清一个行业的?

 

在一周之内“摸清”一个行业依然不可能成为这个行业的顶尖专家,也不可能成为这个行业的一个高管。但是,你能了解一个行业的全局,现今状况、过去、未来一段时间内可能的发展趋势,熟悉那个行业的行话,拿捏这个行业的基本信息。

 

这有什么用?

你能和那个行业内的人自如对话,你能站在局外人的角度结合你自己的知识和经验看到新的机遇,你能在你的客户面前让他刮目相看,或者,作为一个候选人,你还能拿到一份好工作,了解你的上司在做决策的时候会考虑什么……

 

Chris给自己的介绍是——混迹于职场,狩猎于城市。城市猎头人。

 

听听他为什么要在一个星期之内摸清一个行业吧:

 

在动手写这篇文章之前,我从未如此定量地思考过这个问题,现在回想起猎头工作中的很多Case,其实都做到了一周内摸清一个行业。

 

在阐述如何做到这一点之前,我先要作个说明:每个行业都包含了多个维度的内容,如行业历史、现状及未来、市场容量、消费规模、与经济、政治的相互影响方式和程度、行业内企业的生存状况、行业人才的分布及动态等等,当我们需要短期内摸清某一行业时,都是基于当前工作的实际需求来进行的。因此,下文主要是从一个猎头的角度来说明如何做到一周内摸清一个行业。

 

猎头的工作流程一般如下:

 

客户提出招聘需求—— 猎头进行职位分析 —— 确定匹配人才来源(行业/企业) —— 设定人才搜寻计划(即如何接触到目标人选) —— 评估潜在人选 —— 推荐匹配人选面试 —— … —— 合格人选入职

 

通常,从猎头接到一个新的职位委托到推荐第一批匹配人选给客户所需时间为7-10天,这就要求做单的猎头顾问,在一周之内摸清一个或两三个行业,挖掘客户需要的人才并对其进行综合评价。对于今天这个话题,我们只要讨论到猎头工作的“与目标人选沟通”这一环节就可以了,其实现的整体思路和操作可简述如下:

 

1、圈定对应行业,或拓展至相关行业。

a. 客户提供行业基本信息,如竞争对手;

b. 咨询相关行业内朋友;

c. 通过互联网、行业杂志、产业报告等,了解行业上下游企业的产品/服务/业务模式等。

 

2、确定行业内TOP5TOP10企业名单,并关注名单排序的标准,及近几年排名变化。

a. 咨询行业内朋友;

b. 参考每年的 Fortune Top500;可适当拓展了解近3-5年排名变化情况;

c. 通过互联网、行业协会、上市公司信息披露等渠道查询企业排名(如销售额、增长率、零售终端数等),同时关注企业的战略调整、市场布局、新产品发布、收并购信息等;

d. 查阅PE/VC、证券等金融机构的行业/企业分析、案例分析、产品分析、行业预测等报告。

 

3、锁定所列企业组织架构中的对应岗位的目标人选,通过各种渠道接触到目标人选。

a. 联系/咨询行业/企业内的朋友,或朋友的朋友 (人脉资源) ;

b. 搜索猎头公司自身数据库人才资源;

c. 第三方人才库资源( linkedin、微博等);

d. Cold Call (陌生电话)

重点:

a. 联系到的每一个人,都详细沟通,******限度地通过这些人挖掘其所属企业、竞争对手的具体岗位/员工/业务/产品/服务等的数据和信息;

b. 及时转化吸收所得信息,并用于此后所联系到的人,同时相互印证这些信息的准确度、可靠性。

 

当做到第2点的时候,其实已经可以了解到一个行业的70-80% (笔者凭经验估计)甚至更多,而大多数人可能会觉得第3点的实现有些困难,其实情况并没有你想象得糟,因为你有很多的朋友,而你的朋友又有很多朋友,更别说“六度分割理论”带给你的无限人脉资源,只要你想挖掘,你现有的人脉资源带给你的信息就能使你在已有的70-80%的基础上增加10-20%,保守地说,这个时候你已经是这个行业的半个专家了。

 

实战经验

 

我曾经做过一个Case,为一家国际Top 3的糖业集团寻找South China GM的人选。刚接触这个职位时,我对糖业完全是个门外汉,只知道日常生活中接触到的蔗糖、白砂糖、红糖这些概念,及各种果汁、咖啡、饼干中添加的糖之类的,对其他一概不知,更别说去挖人并评估其是否胜任了。

 

启动项目后,按照上述的方法。我们按照客户的要求,根据职位的任职资格,进行如下操作:

 

1、圈定行业

首先,在网上搜索“制糖企业”、“糖业 排名”之类的关键词,从搜索结果中了解到国内制糖企业几乎为本土民企和国企,并分为以蔗糖为主的南方和以甜菊糖为主的北方制糖企业。

其次,从“制糖行业 分析”、“糖业 研究报告”的搜索结果中,了解到糖业在中国的产业布局、优势省份、产品特色、产业上下游产品等,了解到糖业上游的种植(甘蔗、甜叶菊的种植)、中游的制造(榨糖厂、渣料处理等)、下游的分销(食品加工企业、饮料生产商、食品添加剂公司等、现货/期货市场等)

最后,拓展到产业上下游相关联的国际集团在华开展相应业务的公司,如国际食品集团、国际四大粮商、雀巢、百事、正大饲料等企业所属的行业。

 

2、确定行业内企业名单

a. 国内糖业公司:洋浦南华、广西农垦、贵糖、东亚糖业、南宁糖业、凤糖、英茂糖业等;

b. 国际四大粮商ABCD、国内的中粮;

c. 根据Fortune Top 500,根据企业产品分类,确定其中的食品制造或零售企业名单:Nestlé、PepsiKraftCoca-ColaAB InBevTyson;

 

3、根据企业名单摸排对应岗位的目标人选,并******限度获取企业/行业信息,丰富前两步的内容。

因本文主要以摸清行业为目标,故第3步不再赘述。通过前12步的信息收集、整理、分析,加上第3步的信息细化及相互印证(亦可称之为人脉资源利用),我已经在不到一周的时间内摸清了一个行业,甚至相关行业的情况,并基于此,完成客户的委托。

 

文章来自 2014.04.14 猎头经营学院微信

作者:Frank
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